«Конфеты» и «фантики» или как заставить потребителя купить

Как продать товар покупателю

С помощью слов можно двигать горы!

Уинстон Черчилль

Предлагая товар или услугу очень важно видеть то, что видит в данный момент потребитель.
Казалось бы, всё просто и понятно: хочешь продать конфету – расскажи о ней, опиши её, заверни в упаковку и продай потенциальному покупателю.

А что если ваш собеседник (перспективный клиент, который может купить огромное количество сладких конфет) не любит этот продукт, бережет свои зубы и регулярно посещает стоматолога? Что, если он на 100% уверен в правильности своей позиции по отношении к тому, что вы ему предлагаете? Никакие рассказы о качестве, сладости и невероятного вкуса не заставят его совершить покупку, а тем более, приобрести оптом ненужные ему конфеты. Тупик?

Возможно…НО

На самом деле действительно всё очень просто, если Вы понимаете своего клиента. Не по-человечески (хотя и это тоже важно), а с точки зрения ВЫГОДЫ непосредственно для него или его компании.

Рассказывая заядлому противнику всего сладкого о вкусной конфете и необычайно сладкой начинке, Вы только зря потратите его и своё время, в то время как фантик необычной работы (особое оформление) может вызвать его интерес. Например, на обёртке будут изображены картины известных художников (на каждой — разные) или напечатаны афоризмы известных людей, — не важно, чем именно ваш товар будет выделяться среди продукции конкурентов. А если Вы предложите дополнительный способ использования конфет (коллекционирование картинок), большие скидки и бонусы при постоянной покупке оптом, вероятность успеха значительно увеличится.

Рассмотрим поэтапно как происходит принятие решений о покупке у компании-потребителя:

I. Осознание потребности (проблемы).
II. Формулировка её качественных характеристик.
III. Формулировка характеристик, которыми должен обладать товар или услуга.
IV. Сбор информации о продавцах, условиях оплаты, доставки, сроках, т.д.
V. Непосредственно выбор продавца и заключение сделки.

Итак, допустим, покупатель осознал свои потребности, определился с их характеристиками и приступил к сбору информации, которую Вы ему и представляете в данный момент. Если Вы не поленились и уделили время на подготовку этой беседы, то наверняка знаете, что хочет услышать от Вас собеседник. Предложите ему это.

Помните: для покупателя ценность товара состоит не только из его стоимости, но также из сопутствующих услуг и возможностей. Акцентируйте внимание на том, в чем вы выигрываете перед конкурентами (например, быстрая и/или бесплатная доставка, возможность оплаты разными способами, отсутствие предоплаты и пр.). Используйте разные стороны для позиционирования своего товара, чтобы завоевать внимание потенциального покупателя.

Желаем Вам удачи и до встречи в новой статье!